Auf kompakten 40 Seiten erfahren Sie leicht verständlich alles, was Sie über das erfolgreiche Verkaufen wissen wissen. Ein Handbuch der Superlative.
Verkaufspsychologie
- Erklärung des Begriffs „Verkaufen“
- Verschiedene „Sprachen“ zwischen Kunde und Verkäufer
- Psychologisches Thermometer im Verkaufsgespräch
- Kaufgründe des Kunden
- Wie beeinflussen wir das Gefühl eines Menschen?
- Rationalisierung und Sekundärmotive
- Warum kauft der Kunde?
- „Aktive“ und „passive“ Kundentypen
- Transaktionsanalyse (TA)
Verkaufstechnik
- Aufbau des Verkaufsgespräch (AIDA)
- Aufmerksamkeit wecken
- Interesse erregen
- Drang zum Kauf schaffen
- Abschluss machen
- Phasen des Verkaufsgesprächs
- Verkaufsargumentation
- Kundenprobleme lösen
- Vorteile des Produktes/der Dienstleistung
- Argumentationskatalog
- Anti-Verkaufsausdrücke vermeiden
- Fragetechnik
- Anwendung der Fragetechnik im Verkaufsgespräch
- Kundeneinwände
- Einstellung gegenüber Kunden mit Einwänden
- Einwandanalyse
- Einwandbeantwortung
- Preisproblem
- Steht der Preis im Vordergrund?
- Preiseinwände und deren Beantwortung
- Wie man den Preis vom äusseren Eindruck her senkt
- Preisnachlässe, Konditionen
- Wann werden Preisreduktionen gewährt?
- Verkaufsabschluss
- Kaufsignale
- Verschiedene Abschlussmethoden
- Demonstration
- Ziele einer guten Demonstration
- Drei verbreitete Mängel Merkpunkte für Ablauf wirksamer Demonstration
